Как продавать что угодно, кому угодно и когда угодно — продолжение часть 5
6. Заставьте клиента прийти к вам снова
Итак, вы успешно завершили самый важный этап продажи -заручились согласием на покупку, и теперь потенциальный клиент превращается в реального. Некоторые специалисты по продажам ставят на этом точку. Однако на самом деле это только начало. Профессионалам в области продаж отлично известно, что основной доход приносят постоянные покупатели. С такими клиентами гораздо легче заключать новые сделки. Неустанно работайте над укреплением отношений со своими клиентами. Всякий раз убеждайтесь в том, что они довольны сделкой, и пытайтесь подтолкнуть их к заключению новых.
Специалистам, занимающимся корпоративными продажами, нужно активно прибегать к методам налаживания личных связей, они должны уметь показывать клиентам скрытые возможности для развития и организовывать послепродажный сервис сразу после того, как клиенты начали пользоваться приобретенными товарами или услугами. Отношения с клиентами при этом не должны быть навязчивыми или обременительными.
Последующие этапы
Продажи — это процесс, имеющий начало, но не имеющий завершения. Профессионалы в этой области находятся в постоянном контакте с перспективными клиентами. › Подробнее
Как продавать что угодно, кому угодно и когда угодно — продолжение часть 4
Определите самый эффективный метод донесения информации о продукте до аудитории. Например, это может быть реклама в Интернете или на страницах газеты. Выясните, какие коммуникативные каналы предпочитает ваша целевая аудитория.
При создании презентации продукции для конкретного покупателя или аудитории обдумайте форму представления материалов — в виде рекламного буклета, DVD-диска, файла PowerPoint и так далее. Если есть такая возможность, включите в свою презентацию положительные отзывы о вашей продукции. Отрепетируйте саму презентацию. Проводя ее, приложите силы к тому, чтобы привлечь внимание потенциального клиента и вовлечь его в диалог. Старайтесь полностью контролировать ситуацию на презентации и управлять вниманием клиента. Всегда ведите речь прежде всего о том, что кажется ценным и интересным самому клиенту, а не вам.
5. Получите согласие на сделку
Процесс продаж включает в себя множество этапов, которые, если вы внимательно следовали инструкциям, завершаются согласием клиента на приобретение продукта. Ваша задача — последовательно провести покупателя через все эти этапы. › Подробнее
Как продавать что угодно, кому угодно и когда угодно — продолжение часть 3
Продумайте вопросы, которые вы зададите потребителям, чтобы прояснить их интересы. Вам следует помочь им в поиске формулировок. Точно поставленные, хорошо продуманные вопросы способны дать массу полезнейшей информации, а главное — они позволяют понять, что представляет наибольшую ценность для потенциальных клиентов. Формулируйте свои вопросы, руководствуясь следующими принципами:
1. Представьте ситуацию опроса. Для создания атмосферы доверия дайте потенциальному покупателю достаточно информации, чтобы он заинтересовался возможностью укрепить взаимоотношения с вами.
2. Мысленно переберите все возможные варианты вопросов. Составьте список всех вопросов, уместных в конкретной ситуации.
3. Отсейте все ненужное. Выберите самые интересные из вопросов.
4. Определите порядок постановки вопросов. Расположите свои вопросы в такой последовательности, чтобы покупатель, отвечая на них, в максимальной степени раскрыл свои потребности и пожелания.
5. Отрепетируйте проведение опроса. Несколько раз прочитайте свои вопросы вслух, чтобы они прозвучали убедительно в беседе с клиентом. › Подробнее
Как продавать что угодно, кому угодно и когда угодно — продолжение часть 2
1. Обращайтесь к заинтересованным людям
Вашими покупателями должны быть люди, по-настоящему нуждающиеся в продукте, который вы предлагаете. Бессмысленно тратить время на тех, кому ваш продукт не нужен и не интересен. Даже если вы продаете продукцию неважного качества, ее можно вполне успешно продавать людям, которые в ней нуждаются. Четко представляйте себе своего идеального покупателя. Ведите поиск тех, кто нуждается в том, что вы предлагаете, и готов заплатить за это. Достаточно ли велик рынок для того, чтобы стоило заниматься продажей того или иного продукта? Каким образом вы будете находить своих целевых потребителей и как с ними контактировать? Почему покупатель должен предпочесть вашу продукцию продукции ваших конкурентов?
Тщательно продумайте все эти вопросы. В поисках идеальной целевой аудитории проведите анализ всех категорий потенциальных покупателей. Ваша рыночная ниша должна быть точно очерчена. Например, это могут быть директора некоммерческих организаций с годовым бюджетом около пяти миллионов долларов с офисами в радиусе 40 км от вашего. Вычислив идеальных покупателей, вступите с ними в контакт. › Подробнее
Как продавать что угодно, кому угодно и когда угодно
От чего зависит успешность продаж
В продажах нет никаких тайн или загадок. Это на удивление простое искусство, если вы знаете, что именно надо делать. Прежде всего следует выбросить из головы следующие стереотипные представления о продажах и людях, которые ими занимаются:
• “Все, кто занимается продажами, — общительные, экстравертные люди”. На самом деле особенности личности человека не являются главным фактором успеха в продажах. В число этих главных факторов прежде всего входит хорошее понимание классических правил ведения продаж.
• “У продавцов хорошо подвешен язык”. На самом деле куда важнее слушать клиента и пытаться понять, чего же он хочет, чем говорить самому. Слишком разговорчивый специалист по продажам вряд ли достигнет серьезных результатов.
• “Необходимо досконально знать продаваемый продукт”. Действительно, наличие знаний о продукте (особенно если это продукт технический) имеет большое значение. Однако куда важнее знания о потребностях аудитории потребителей. › Подробнее
PR высокого полета — продолжение часть 5
• Годовой отчет. В одном из главных документов компании, призванных представить ее работу в течение года, помимо собственно годового отчета содержатся данные о стратегии развития, текущих планах, важнейших событиях, ответы на вопросы.
Работа с сотрудниками и антикризисный PR
Представление о топе, формируемое среди подчиненных, не должно вступать в противоречие с официальным имиджем и личностными качествами руководителя. Поле деятельности для PR-менеджера здесь безгранично. Письма от первого лица выразят внимание топа к отдельному сотруднику. Конкурсы, поздравительные открытки и речи на праздниках продемонстрируют его умение ярко, нестандартно мыслить. Общие собрания и внутрикорпоративные конференции покажут, что топ компетентен, активен, открыт для общения. В качестве площадки для взаимодействия топа с сотрудниками, в том числе и неформального, могут выступать внутренний блог, корпоративные СМИ, информационные порталы. Укрепить связи с сотрудниками, проявить внимание к текущим проблемам персонала топу поможет работа “в поле”.
Какова роль PR-менеджера в трудные для компании времена? › Подробнее
PR высокого полета — продолжение часть 4
Действенным средством продвижения топ-менеджера может стать написание книги — самостоятельное или в соавторстве. Такая работа потребует значительных затрат времени, финансовая же выгода, скорее всего, будет ничтожной. Но если труд получит признание, то популярность топа многократно возрастет. Книга должна быть актуальной, содержать факты и ноу-хау — лишь тогда она будет востребована на рынке. Статьи в профильных изданиях — еще один способ закрепить за топом репутацию эксперта рынка.
Тематический клуб, так или иначе привязанный к сфере бизнеса, — еще один PR-ход, заслуживающий внимания.
В клуб можно пригласить как прямых конкурентов, так и представителей смежных отраслей. Иногда привлекайте на заседания клуба и журналистов.
Работа с инвесторами
Коммуникации топ-менеджера и инвесторов находятся в ведении особого специалиста — IR-менеджера. Вот важнейшие средства, используемые в его работе:
• Деловые завтраки, обеды и ужины. Цель подобных встреч — выяснение намерений инвесторов, заключение предварительных договоренностей.
• Дни открытых дверей. › Подробнее
PR высокого полета — продолжение часть 3
PR и профессиональные сообщества
Успешное продвижение топ-менеджера в профессиональных сообществах возможно только при одном условии: среди коллег по цеху топ должен пользоваться доверием, иметь имидж эксперта в определенной области. Для достижения такого результата существуют вполне действенные средства.
Авторитетные печатные издания, а также ряд профессиональных сообществ в России и за рубежом составляют ежегодные рейтинги топ-менеджеров.
Наверняка существуют и менее известные рейтинги, затрагивающие именно ваш сегмент бизнеса. Проведя тщательный мониторинг, составьте перечень рейтингов, участие в которых положительно скажется на имидже вашего шефа. Упоминание имени топа в числе лучших чрезвычайно престижно, и вдвойне похвально, если это произойдет безвозмездно.
Повысить популярность топ-менеджера можно с помощью его участия в серьезной, престижной конференции в России или за рубежом. Безусловно, не стоит стремиться к участию абсолютно во всех форумах. Необходимо четко осознавать, сопоставимы ли уровень конференции и степень подготовки топа. Если ваш босс решил выступить в роли докладчика на конференции, то вам предстоит серьезная и ответственная работа. › Подробнее
PR высокого полета — продолжение часть 2
- один из наиболее популярных приемов PR топ-менеджера. Подготовка включает работу как со спикером, так и с журналистом, а также сбор информации. Топ должен испытывать от общения с прессой удовольствие: так он намного эффективнее донесет до аудитории свою позицию. На PR-менеджере лежит ответственность за выполнение следующих задач: выбор места для встречи, запись на аудио, утверждение текста (цитат), по возможности — согласование фотографий с редактором издания. Фотосессию можно провести и своими силами: нужно лишь знать некоторые секреты съемки. Иногда журналисты берут интервью и с помощью телефона или Интернета. Мини-версия интервью — размещение в СМИ комментариев топ-менеджера или ведение тематической колонки, которые могут существенно повысить популярность топа, закрепив за ним репутацию компетентного, квалифицированного эксперта. Частота использования этих приемов во многом зависит от индивидуальных качеств топа.
2. Телевизионное интервью. Телеинтервью (как, впрочем, и любые ТВ-проекты) может оказаться действенным PR-инструментом. Соберите максимум информации о проекте (канал, тема программы, ее участники). › Подробнее
PR высокого полета
С чего начать
Любая компания — это механизм со сложной структурой. Тем не менее и у рядовых людей, и у СМИ она в первую очередь ассоциируется с конкретным человеком — ее руководителем. Грамотный PR топ-менеджера способен привлечь к компании внимание СМИ, потенциальных деловых партнеров и инвесторов, выстроить более доверительные отношения с персоналом. Приступая к работе, PR-менеджеру нужно сделать ряд важных шагов:
1. Оцените “фронт работ”, а именно своего топ-менеджера. Для этой цели можно использовать методы маркетинга: к примеру, комплекс 4P. Product: сам топ-менедежер; его “упаковка” — это внешний вид, а “содержание” — образование, опыт и навыки. Price: положение топа, уровень его заработка, который должен сопоставляться с потенциальной выгодой любого PR-мероприятия для бизнеса. Promotion: способы продвижения босса, а значит, и компании, которые зависят от конкретной целевой аудитории — СМИ, партнеров, инвесторов или сотрудников. Place: рабочий кабинет топа и места проведения встреч как способ донести до аудитории нужное сообщение. › Подробнее